Jak sprzedawać online? Rób to jak piekarz

Jak sprzedawać online? Rób to jak piekarz

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego mówimy często, że coś się sprzedaje jak ciepłe bułeczki? Gdy wypowiadamy te słowa, mamy na myśli świetny wynik biznesowy osiągnięty niemal bez wysiłku. I słusznie, że posługujemy się przykładem piekarni, bo to chyba jeden z najlepiej poukładanych biznesów. Dobry piekarz nie martwi się o klientów, bo sami do niego przychodzą, a towar schodzi niemal na pniu. Bywają piekarnie, gdzie w południe na próżno szukać pieczywa. Co oni takiego wiedzą o sprzedaży, co i Tobie pozwoli sprzedawać więcej w internecie?

Piekarniczy inbound marketing

Nie wiem, czy znasz jakiegoś piekarza, ale mogę założyć się z Tobą, że nie odebrałeś nigdy telefonu od sprzedawcy z pobliskiej piekarni, który zachwalałby miejscowy super-hiper-chlebuś 10 razy lepszy niż od konkurencji. Prawdopodobnie nie dostałeś także nigdy e-maila nakłaniającego Cię do skorzystania z Happy Hours lub zakupu 3 bochenków w cenie dwóch. Mogę się mylić, ale pewnie także nie spotkałeś nigdy pracownika piekarni rozdającego na rogu ulotki o megawyprzedaży pieczywa ze zniżką 70%. Skoro tak, to jakim cudem oni w ogóle cokolwiek sprzedają? ;)

Gdy będziesz głodny, to pójdziesz do piekarni kupić chleb. Poste prawda? W tym zdaniu kryje się esencja inbound marketingu, a piekarze stosowali go z powodzeniem na długo, zanim ktokolwiek w ten sposób nazwał tą strategię. Opiera się ona na trzech prostych założeniach:

  1. Klient kupuje, gdy jest głodny.
  2. Gdy zgłodnieje, musi łatwo trafić do Twojej piekarni.
  3. Jeśli Twój chleb jest dobry – wróci po więcej.

Czy widzisz w tym pewną analogię do swojego biznesu? Gdybyśmy mieli przełożyć te prawdy na język nieco bardziej uniwersalny, pewnie powiedzielibyśmy, że:

Klient kupuje, gdy chce tego, co oferujesz

Nie ma w umyśle klienta większej motywacji do wydania pieniędzy, niż autentyczna potrzeba lub chęć posiadania. Gdy jesteś głodny – kupujesz jedzenie. Nie kalkulujesz, czy Ci się to opłaca, nie biegasz po wszystkich okolicznych sklepach, sprawdzając gdzie jest tańszy chleb. Po prostu go kupujesz, prawda? Ze złożeniem zamówienia lub pozostawieniem danych kontaktowych w internecie jest bardzo podobnie. Gdy klient wrzuca coś do koszyka lub składa zapytanie ofertowe, robi to dlatego, że faktycznie jest zainteresowany zakupem.

Oczywiście istnieją rozmaite techniki wywierania wpływu, czy podnoszenia sprzedaży (tzw. upselling), opartych głównie na emocjach. Są to jednak taktyki obliczone na wzmocnienie już istniejącej w umyśle klienta chęci posiadania danego dobra. Jeśli niedawno przeprowadziłeś się do nowego mieszkania, bardzo prawdopodobne, że potrzebujesz nowego łóżka. Zatem jeśli zobaczysz reklamę informującą o wyprzedaży w IKEI, prawdopodobnie z niej skorzystasz, prawda? Być może dasz się nawet namówić wówczas na dopasowaną do łóżka narzutę w promocyjnej cenie. Ale czy kupiłbyś to wszystko, gdyby nie przeprowadzka? No właśnie.

Technikami sprzedażowymi, bez względu na to, czy stosujesz je w internecie, czy w sprzedaży bezpośredniej nie zmusisz klienta do zrobienia czegoś, na co on sam nie ma ochoty. A jeśli zmusisz… możesz być pewny, że nie będzie on zadowolony z tej decyzji (i więcej nie wróci).

Gdy znajdzie w sobie potrzebę, niech wie, jak do Ciebie trafić

Zauważ, że w sąsiedztwie każdej piekarni pachnie świeżo wypieczonym chlebem. Oczywisty powód jest taki, że… tam właśnie pieką chcleb :) Jednak wydaje mi się, że gdyby piekarzom na tym zależało, z pewnością znaleźliby sposób i techniczne możliwości, aby zapach ten nie rozprzestrzeniał się tak po okolicy. Wystarczyłoby zamontować odpowiednią wentylację. Tylko po co? Przecież dzięki temu, czując zapach świeżych wypieków, niemal automatycznie rozglądamy się w poszukiwaniu piekarni. Zanim się obejrzysz, jesteś w środku kupując pyszne bułeczki na śniadanie.

To jest właśnie prawdziwa funkcja skutecznej reklamy, działań SEO, social media itd. To jest “zapach” Twojej oferty rozsiewany po okolicy po to, aby “zgłodniały klient” trafił gdzie trzeba w odpowiednim momencie. Bez tego zapachu, nikt Cię nie znajdzie.

Reklamy, np. Google AdWords, pozycjonowanie i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, aktywność w social media – to wszystko są działania, które są Ci niezbędne do nieinwazyjnego zakomunikowania Klientowi o tym, że istniejesz i podrzymania z nim kontaktu, do momentu, aż sam zdecyduje, że jest gotowy skorzystać z Twojej propozycji. Oczywiście możesz starać się także wywołać w nim poczucie głodu, ale będziesz do tego celu potrzebował czegoś więcej niż jednego komunikatu w rodzaju zapraszamy na zakupy.

Jeśli Twój produkt się sprawdzi, klient wróci po więcej

Dochodzimy do sedna piekarskiego kunsztu. Podobno taki się nie urodził, co by każdemu dogodził. Ale każdy piekarz wie, że jeśli jego chleb nie będzie smakował wystarczającej ilości okolicznych mieszkańców – może zwijać biznes. Żadne chwyty marketingowe, czy techniki sprzedaży nie pomogą Ci na dłuższą metę, jeśli to co oferujesz nie spełni oczekiwań klientów. Dlatego praca nad produktem lub usługą tak naprawdę nigdy się nie kończy – i jest to nieodłączny element marketingu, na który powinieneś – moim zdaniem – poświęcać znacznie więcej czasu i energii, niż na pozostałe dwa.

Zgodnie z zasadą Roberta Cialdiniego, jeśli klient nie zna Twojego produktu – jest skłonny Ci zaufać. Jeśli sparzy się raz – będziesz miał kłopot, ale klient prawdopodobnie da Ci drugą szansę. Ale jeśli i tym razem go zawiedziesz – jak mawiali starożytni, umarł w butach.

A co sie stanie, jesli Twój produkt jest naprawe dobry i klient to doceni? Możesz być pewny, że nie tylko sam wróci po więcej, ale także powie swoim znajomym (a Ci znajomi z czasem także swoim znajomym), o tym, że warto Ci zaufać. Dzięki temu zapwenisz sobie stały napływ nowych klientów, gotowych do zakupu, niczym kolejka po świeże bułeczki w piekarni za rogiem…

Inbound marketing jest… naturalny

Świat się zmienia, a piekarnie od dawna funkcjonują z grubsza wg. tego schematu. co najważniejsze – ta strategia wciąż działa i możesz być pewien, że jeszcze długo będzie działać. Bo klienci głodnieją i kupują, a kupują, gdy głodnieją. Pamiętaj o tym proszę, gdy będziesz planować kolejne działania marketingowe w swojej firmie. Zrób to jak piekarz – przygotuj dobry produkt, rozpuść zapach po okolicy i obserwuj jak w kolejce ustawiają się gotowi do zakupu klienci.

Zdjęcie pochodzi z serwisu Pixabay.com

Na co dzień prowadzi kampanie reklamowe klientów, analizuje, optymalizuje i przeprowadza audyty efektywnościowe.

  • Tomek

    Dobrze napisane. Do tego można jeszcze dodać, że nad marketingiem i tym nieinwazyjnym zakomunikowaniem klientowi o tym, że istniejesz też warto pracować. Analytics to jedno, a drugie to Calltracker i już mamy pełną miarę tych działań.

    • @disqus_ZCtNeAaaX9:disqus dzięki! Mógłbyś nieco przybliżyć temat Calltracker? Jak korzystasz z tego narzędzia w kontekście Inbound Marketing?

      • Tomek

        Statystyki to podstawa. Znaczenie ma wszystko co angażuje naszych odbiorców, czyli również telefony z zamówieniami, a nawet zapytaniami o produkt. Calltracker to taki analytics ruchu telefonicznego. Mierzy ile połączeń uzyskałem z działań SEO, social media, forów itp. Dzięki temu wiem, które działania są skuteczne, a które wymagają jeszcze pracy.

        • Dzięki za przybliżenie – faktycznie warto mierzyć co się da :)

          Korzystasz z jakiegoś konkretnego Calltrackera? Z góry dzięki za link :)

          • Tomek

            Warto mierzyć wszystko co może zaangażować, a nie wszystko co się da. Oczywiście początek działań to zwykle start od ogółu. Dopiero następne kroki to działania bardziej szczegółowe.
            Calltracker.pl jest dobrym rozwiązaniem i ma sporo funkcjonalności.

          • Dzięki!

  • Przydatny i fachowy artykuł! Tylko teraz muszę porządnie zastanowić się, jak sprawić, żeby zapachniało ;)

Na tej stronie wykorzystujemy ciastka. Ale bez obawy - podchodzimy do Twoich ciastek z szacunkiem ;) Dowiedz się więcej >>
OK, rozumiem
x